Nous avons vu à travers sa tromperie. Mentir, ou une fausse déclaration explicite, est un sous-ensemble de la tromperie. Après avoir reçu ces définitions, la majorité des participants ont été en mesure de classer les réponses correctement, ce qui montre que les gens peuvent discriminer entre le paltering, couché par la Commission, et mensonge par omission. Bradlee a écrit. Les chercheurs ont mené deux études pilotes et six expériences pour enquêter sur les trois tactiques trompeuses dans différents contextes, y compris en face-à-face et les négociations en ligne. Nous offrons un regard accessible sur les dernières recherches et les idées de la faculté de l`école de commerce de Harvard. Abraham a dit de sarah sa femme, «elle est ma sœur» alors Abimelech roi de gerar envoyé et a pris Sarah. Les négociateurs doivent se rendre compte, même si leur accent est mis sur des déclarations véridiques, l`autre côté pourrait voir ce qu`ils font de façon très différente d`une manière qui blesse vraiment la relation à l`avenir. Si c`est le cas, la réputation pourrait être lésée au point que vous êtes peu susceptible de s`engager dans des négociations avec la même personne. Il est difficile pour les négociateurs de réaliser que le monde est vraiment petit», dit Gino. Vous ne corrigez pas activement cette fausse croyance. C`est une forme distincte de tromperie appelée paltering: l`utilisation active de déclarations véridiques pour influencer les croyances d`une cible en donnant une impression fausse ou déformée. Donnez-moi cinq pains de pain, ou tout ce qui peut être trouvé.

Mais les gens trompés pensent qu`ils sont tout aussi malhonnêtes que s`ils mentent carrément à leurs visages. Et David a dit: «il n`y en a pas comme ça; Donne-moi. Dans ce cas, vous êtes activement induire en erreur votre homologue avec de fausses informations. C`est parce que les cibles de paltering se sentent égarés et considèrent que la pratique est tout aussi contraire à l`éthique que mentir par la Commission. Le document, à paraître dans le journal de la personnalité et de la psychologie sociale, a été co-écrit avec Michael I de l`école de commerce de Harvard. les participants ont dit que dans les deux cas, ils étaient moins susceptibles de négocier à nouveau avec les gens qui les trompaient de cette façon. L`action que vous vouliez effectuer les autorisations requises que votre compte n`a pas. Quand on utilise la tromperie dans les né gociations, l`autre côté l`apprend souvent. La tromperie peut être utilisée à de nombreuses fins, certaines plus innocentes, certaines plus destructrices. Les chercheurs ont constaté que les négociateurs considèrent que le paltering est plus acceptable sur le plan éthique que le mensonge par la Commission et par omission.

Alors, qu`avez-vous en main? Au cours des exercices de négociation dans ses classes de MBA, Gino a vu de première main les dommages paltering peut faire. Isaac est mourant, et veut bénir son fils premier né Esaü mais a besoin de quelques munchés d`abord (il serait ridicule de bénir quelqu`un sur un estomac vide), mais le frère jumeau d`Esaü Jacob entend, donne Isaac ses munchés nécessaires, et reçoit la bénédiction à la place. Gino dit qu`elle espère que la recherche fournira une leçon que les cadres/gestionnaires prendront à cœur: pendant les négociations, Méfiez-vous de plier la vérité. Si le problème persiste, veuillez visiter notre section d`aide et nous faire connaître le problème. Mentir par la Commission implique l`utilisation active de fausses déclarations, comme la revendication de la transmission défectueuse sur une voiture fonctionne très bien.