Как продавать IT услуги: советы начинающему sales-менеджеру

Что должен учесть СЕО компании при приеме sales-менеджера на работу и где искать клиентов начинающему сейлзу? Обязательно прочтите эту шпаргалку и передайте ее в свой отдел продаж. Это сборник кратких советов из личного опыта о том, как продавать IT услуги, от поиска клиентов на фриланс-биржах, бизнес соцсетях и различных платформах до непосредственного общения с клиентом.
Поехали…

2 совета для СЕО при приеме sales менеджера на работу

Даже супер sales-менеджеру нужно время, чтобы втянуться в работу

Дайте время для адаптации

Когда сейлз приходит на работу в новую компанию — от него ожидают продаж здесь и сейчас. Но, как показывает практика, ему необходимо время, чтобы ознакомиться с продуктом и сложившимися способами продаж, выработать свою стратегию. “Я не хочу тратить впустую деньги на сейлза!” — скажете вы. Но предоставить время для адаптации — это скорее необходимость, чтобы он не наломал дров поспешными решениями.

Подготовьте качественные материалы

Тут всё предельно просто. Если вы продаете дизайн — то решающим фактором является портфолио, код — предыдущие проекты. Один клиент из моей практики описал свое отношение к выбору дизайнера так: “Портфолио конкретного дизайнера — это как тортик, тебе либо нравится сразу, либо не нравится вообще”.
Если говорить о сайте — то он работает как визитная карточка компании. Не усложняйте жизнь sales менеджеру, заставляя его приводить потенциальных клиентов на устаревший сайт с отталкивающим дизайном. Оперируя качественными маркетинговыми материалами и понятной графикой, даже неопытный sales сможет быстро закрыть сделку.

Где искать новых клиентов для IT компании: шпаргалка начинающему сейлзу

Это наиболее распространенные способы и источники, где нужно начинать поиски клиентов для IT компании:

Бизнес соцсети LinkedIn, XING и т.д.

Для того, чтобы построить процесс продаж в LinkedIn, разбейте общение с клиентами на 3 этапа:
1) лидогенерация — поиск и отправление инвайтов новым лидам;
2) грамотное первое холодное письмо;
3) доверительный разговор с лидом, который ответил на первое холодное письмо.

Кого инвайтить?

Вам необходимы лица, принимающие решения. Но и эксперименты касательно должностей и сферы деятельности лида бывают успешными, так что экспериментируйте! С каждым годом лица, принимающие решения, получают всё больше типичных спамных писем с предложением купить, поэтому надо проявлять креативность и нестандартное мышление, чтобы выделиться из общей массы текстов инвайтов и холодных писем. Например, для начала можно написать какой-то вопрос/комментарий, не связанный с продажами (у него на странице оказалась интересная статья, пост, что-то зацепило в описании компании или то, чем занимается его компания), расспросить человека чем он занимается и медленно подвести его к мысли, что ты можешь быть полезен для его бизнеса. Изучайте профайл человека, с которым общаетесь, чтобы было больше шансов попасть в точку с вопросами и предположениями касательно нужд клиента.
Среди инструментов поиска теплых лидов в LinkedIn есть одна хитрость — мониторинг профайлов специалистов, которые предлагают услуги, идентичные тем, что продаете вы.
На некоторых таких профайлах можно увидеть отзывы довольных клиентов.

Попробуйте связаться с такими клиентами

Что это даст:

Эти клиенты имеют опыт общения с аутсорсерами и остались довольны качеством, а значит, у вас есть шанс наладить с ними контакт именно тогда, когда у них назревает следующий проект;
Вы можете составить конкуренцию другим исполнителям на будущее, особенно если ваше предложение реально заинтересует клиента.

Периодически напоминайте о себе таким клиентам. Ненавязчивые короткие сообщения, которые не несут в себе продающего текста помогут поддержать связь. Задавайте больше вопросов о клиенте и его головных болях. Пусть изливает душу, а вы запоминайте. Когда у клиента возникнет необходимость в определенных услугах — он вспомнит именно о вас.
Также сейлз менеджеры в LinkedIn советуют проявлять постоянную активность в тематических группах, писать посты и статьи, участвовать в обсуждениях.

Фриланс биржи UpWork, People Per Hour и т.д.

Одним из несомненных плюсов является то, что клиенты здесь знают чего хотят и выставляют заказ на конкретный вид работы. Минусом является огромная конкуренция — представители Индии, отечественные фрилансеры предлагают выполнить работу за низкую цену, рядом с которой рейт компании покрупнее будет выглядеть менее привлекательно. Как показывает мой опыт общения с фрилансерами и продажниками в крупных компаниях, большинство начинало с небольшого рейта, чтобы набить успешные заказы для истории заказов, постепенно переходя на более высокие рейты.
Количество проектов на People Per Hour меньше, чем на UpWork, по тематике проектов здесь лидирует дизайн — 25%, на втором месте веб разработки — 19%. UpWork работает по принципу “заработай себе репутацию и к тебе будут обращаться”. За каждый успешно выполненный проект клиент может оставить отзыв и оценку. Чем больше их количество и качество — тем больше вероятности, что тебя найдут первым или выберут среди других отозвавшихся на проект.
На этих биржах можно встретить как фрилансеров, так и крупные компании.
Часто возникает вопрос: как же выйти на высокие рейты, например, на UpWork. Первый вариант — тебе очень повезло и какой-то клиент решил рискнуть, обратившись к исполнителю-новичку, который ещё и написал немалый рейт. Таких историй я знаю крайне мало. Есть более часто встречающийся сценарий — начинают с низких рейтов и постепенно его увеличивают. Кейс: двое ребят, работавших в паре начинали с рейта $8 в час. За 2 года вышли на $35-38.
Минусы: биржи взимают комиссию в % от проекта для исполнителей после его завершения.

Meet-Up’ы

В интернете есть огромное количество сайтов с тематическими встречами людей по интересам. После быстрого процесса регистрации или даже без него появляется возможность посмотреть анонсы конференций, встреч в интересующих вас сферах, дать согласие на участие в такой встрече и получить доступ к людям, которые тоже собираются посетить конкретное мероприятие. А дальше — дело техники: если человек подписан своим именем и фамилией, его можно найти в LinkedIn, найти контакты с помощью Google или же попробовать связаться в Facebook.
Насчет Facebook необходимо сделать предостережение — большинство наших потенциальных клиентов разделяют работу — LinkedIn, и дружбу — Facebook. Последний воспринимают как сеть исключительно для друзей. Кейс: знакомые договорились о встрече с клиенткой в Германии, которую нашли в LinkedIn, обменялись e-mail, телефонами. Один из представителей, который ехал на встречу, отправил запрос на добавление в друзья в FB, на что клиентка отреагировала очень негативно: сказала, что произошло внедрение в её личное пространство, отменила встречу и больше не хотела идти на контакт.

CrunchBase и Angellist

Это платформы, где есть шанс познакомиться с крупными инвесторами, которых можно превратить в своих клиентов. По статистике на 100 отправленных писем лидам на CrunchBase поступает 3 ответа, один из которых может стать вашим джекпотом. Совет: не стоит писать самым крупным инвесторам, которых атакуют тысячи, для начала попробуйте связаться с теми, чьи инвестиционные предложения меньше 1 млн $.

Телефонные звонки

Если знание языков у вас на высоком разговорном уровне и нет проблем с находчивостью, то прямые звонки лицам, принимающим решения являются одним из действенных источников новых клиентов.

Для тех, кто не смотрел “Волк с Уолл стрит” — фильм, обязательный к просмотру.

Вы готовы отдавать % от заказа поставщику клиентов?

Многие компании практикуют сотрудничество с гражданами из других стран (США, Канада, Европа, Япония и т.д.), которые становятся официальными представителями услуг. Преимущества: некоторые клиенты опасаются напрямую работать с неизвестной им компанией с другого континента. А имея возможность непосредственного контакта с гражданином их страны, клиенты охотнее идут на контакт.

Живое общение — конференции, роадшоу, ознакомительные встречи с заинтересованными клиентами в их городах.

На конференции вы попадаете в целый зал с вашей целевой аудиторией. Мы уже писали о том, как нужно готовится к конференциям и как вести себя на них, чтобы найти новых клиентов. Позаботиться о том, чтобы клиент получил моментальный e-mail с интересующей его информацией о вашей компании (перед поездкой на конференцию наладьте процедуру моментальной передачи информации о клиенте в ваш офис, откуда ответственное лицо будет быстро отправлять письма таким клиентам).
Если вы собираетесь в другую страну и у вас будет немного времени на работу — в LinkedIn можно найти желающих встретиться с вами лично и обсудить вопросы сотрудничества. Мой личный опыт: из 40 сообщений лидам из Берлина отозвалось 9, из них 2 согласились на встречу, с 1 договорилась о встрече на удобную мне дату. Итог: контракт на разработку мобильного приложения и дальнейшее сотрудничество.

На просторах интернета вы можете найти сотни сайтов, где легко разместить свои продающие профайлы, портфолио, информацию о предлагаемом продукте. Такой механизм замедленного действия также можно использовать, и никто не знает, с каким проектом к вам придет оттуда клиент — на $300 или на $50.000.

Читай также: Секреты увеличения продаж от ключевых спикеров Outsource People 2016. Часть 2

Советы sales менеджера по общению с заказчиками. Личный опыт.

Имея опыт продаж в нескольких компаниях и столкнувшись с различными клиентами, я выделила для себя такие мысли.

Одна из основных задач сейлза — постараться войти в круг доверия клиента, разговорить его и вытянуть максимум информации о потребностях.

Спросите, какая у него сейчас самая большая проблема. Как только получите ответ, сможете сформировать предложение под конкретные нужды. Если клиент уже отдавал проекты аутсорс-командам, выясните, с каким рейтом они работали, и почему он пошел на контакт именно с вами, а не обратился к прошлым исполнителям.
Не стоит мысленно держать руку у горла клиента с мыслью “Закажи! Заплати!” А попробуйте по-дружески предложить ему возможные пути реализации его идей, при этом разбавив диалог нейтральными темами, шутками и историями.

Когда продавать свои услуги.

Если вы сочинили длинный красивый текст о вашей компании и преимуществах работы с вами, которое собираетесь рассылать в качестве первого холодного письма, можете смело его удалить. Методом проб, ошибок и комментариев от клиентов в самом начале моей деятельности в сфере продаж, я пришла к выводу:
Чем короче и понятнее ваш запрос, тем вероятнее вы получите ответ.
Более того, так вы сразу сможете понять, есть ли хоть какой-то интерес у клиента к вашему предложению. Длинное письмо воспринимается как спам и в большинстве случаев вряд ли будет дочитано до конца.

Стоит ли прямо предлагать услуги?

Тут нет однозначного ответа. Можно витиевато прощупывать потребности клиента, а в итоге получить или контракт, или впустую потраченное время. Прямые сообщения отсеивают только тех, кому действительно нужны предлагаемые услуги. Решать и экспериментировать вам.
Следуйте 3ем простым правилам, если вы хотите отправлять электронные сообщения, дающие результаты:
1. Будьте актуальны.
2. Сразу переходите к сути.
3. Сделайте ответ легким для клиента.
Существует, например, тестовая форма первого письма клиенту, которая требует от него прочитать суть вопроса и выбрать из предложенных 1-3 вариантов ответ. Т.е. клиенту не надо много писать, в ответ он может отправить просто цифру.

Надеюсь, эта краткая шпаргалка подскажет вам и вашему sales-менеджеру верное направление для поиска.

Автор статьи: Елена Лозо, sales-менеджер at IconDesignLAB.com