Секреты увеличения продаж от ключевых спикеров Outsource People 2016. Часть 1

8 Ноя, 2016
Продажи
outsource people, конференция, увеличение продаж

2 дня докладов, поделенных на 4 потока, горячие обсуждения в кулуарах, интенсивный нетворкинг и афтепати с людьми из IT-тусовки — вот, что такое конференция Outsource People 2016. Наша команда выступила со-организатором этого грандиозного события, а CEO IconDesignLAB.com Роман Рудник весь второй день вел секцию “Own product”.
Если вы пропустили этот ивент, то мы поделимся с вами полезными фишками IT-индустрии, которые нам удалось узнать. В этой статье мы собрали рекомендации ключевых спикеров о том, как увеличить ваши продажи и решили подать вам их тезисно, без лишней воды.

Читайте советы от гуру маркетинга, которые помогут вам стать Доном Карлеоне в мире продаж и продать что угодно.

О главных правилах продажи

от Vlad Gramovich, CMO @ ITS Partner

“Не впаривайте! Работайте h2h (“human to human”), а не b2b или b2c.”
Покажите клиенту, что вы такой же человек. Не нужно шаблонных писем и холодных звонков, в этом вам не переплюнуть индусов.
Всегда помните про так называемые правила Coca-cola:
1) Вас не знают или вам не доверяют — вас не купят.
Узнаваемость и доверие клиента — то, к чему нужно стремиться
2) Первая продажа состоится на 5ом контакте.
Предыдущие встречи с вашим продуктом будут плакатами, рекламой, промоутерами и т.п.
3) Попробовав раз, пью и сейчас.
Тот, кто купит у вас, должен захотеть покупать снова. Работайте над тем, чтобы сделать клиентов лояльными.
Воронка продаж не заканчивается узким горлышком, лиды должны как бы перетекать в колбу, и вы по-прежнему сможете с ними работать.
Воронка продаж и колба
“Самый главный инструмент продажника — это самолет.”

Если есть возможность пообщаться с клиентом лично, используйте ее.

Что делать, если вы все обсудили, всем все понятно, но клиент не торопится заключать с вами сделку?
Попробуйте использовать модель Fix Bid. Она заключается в том, что вы показываете уверенность в своих силах и предлагаете клиенту сделать первую итерацию за ваш счет. Вы как бы говорите: “Если мы зафейлим, то сами и ответим. Вы ничего не теряете! Дайте шанс!”. Если же клиенту нравится результат работы. он платит вам оговоренную сумму.
“Лучше получить свой процент от миллиона, чем от нуля.” 😉

О продажах и маркетинге в целом и о том, как продать дороже

от Yuri Warczynski, Co-Founder @ HYS Enterprise, BV

Главная цель маркетинга — увеличить ценность вашего продукта в глазах клиента путем, который не смогут быстро повторить конкуренты. Но не путем уменьшения цены.
Маркетинг — это разбросать хлеб, чтобы слетелись утки.
Задача отдела продаж (Sales) — это подстрелить слетевшихся уток.
Эффективный маркетинг заключается в том, чтобы приклеить клеем всех уток к земле.
Маркетолог работает с определенными сегментами рынка, а сейлз делает сделку.
Покупатель просит низкую цену тогда, когда у него ограничен бюджет и ему нужно создать так называемый буфер риска.
Вам необходимо понять цели заказчика, чтобы достичь их вовремя и в рамках бюджета, тогда ему не нужно будет придерживать деньги и создавать буфер риска. Заказчик сможет потратить весь свой бюджет. Вот к чему нужно стремиться. Избавьте заказчика от необходимости создавать финансовую подушку безопасности или так называемые буферы риска.
Как этого достичь? Используйте глубокий анализ деятельности клиента, прежде чем начинать работу с ним.

О некоторых секретах успешной продажи

От Stanisz Przemyslaw, Co-founder & Partner @ NorthStar Consulting Group

По статистике, только 4 % недовольных клиентов пишут жалобы. Но они делятся своими негативными впечатлениями как минимум с 9-тью другими людьми. Позитивным отзывом, по статистике, люди делятся в среднем всего с 5-тью людьми. Стоимость привлечения нового клиента обычно в 5-7 раз выше, чем привлечения клиента, с которым вы уже работали ранее.
Многие люди видят результат продаж таким: “1”- у меня купил клиент, “0” — не купил. Вы должны рассматривать весь процесс продаж и контролировать каждый этап. Ведь покупка может произойти не сразу.
У каждого есть 15 минут на разговор по скайпу. Предлагайте клиенту различный варианты связи с вами. Договоритесь, например, о 15-минутном разговоре по скайпу в удобное время.
Сначала установите связь со своим клиентом. Называйте имена конкурентов в разговоре. Если вы скажете, что уже звонили или собираетесь звонить конкурентам клиента, которых вы перечисляете по именам, человека быстрее заинтересует ваш продукт, т.к. у него появится страх, что конкуренты воспользуются возможностью, которой не воспользовался он сам.
Предугадывайте возражения, которые могут возникнуть у клиента и превращайте их в свои преимущества. Например:
— Я не люблю аутсорс, т.к. вижу в этом недостаток общения.
— Да, тогда вам повезло. В нашей компании как раз общение происходит строго. Если в других компаниях информация может затеряться, то мы соблюдаем строгие правила корреспонденции и передачи информации.
Никогда не показывайте слишком много. Презентация должна быть не более 2 минут.
Получайте ответ клиента без давления на него.
Если возражения клиента постоянно меняются и появляются новые, не тратьте время, этот человек — не ваш клиент.
Стремитесь получать рефералов. По статистике, 99 % людей помогут вам, если вы правильно попросите их. Как правильно задавать вопрос о том, могут ли ваши клиенты порекомендовать вас кому-то:
— Можно попросить вас о помощи/услуге?
— Конечно
— Вы случайно не знаете кого-нибудь еще, кому бы было интересно взглянуть на эту презентацию? (не купить товар, а только увидеть его)

О том, как продавать американскому клиенту и не только

От Ильи Липович, CEO @ Cider Corp

Продавайте людям то, в чем они нуждаются.

Отрывок из фильма “The Wolf of Wall Street”:
«- Покажи, как нужно продавать ручку.
— Продать тебе ручку? Дай мне свой автограф на салфетке.
— У меня нет ручки.
— Вот именно. Это тебе от меня, дружище!»
Покупать значит доверять. Пусть клиент доверится вам.
Пусть клиент говорит 90% времени.
Говорите открыто о себе и о своем продукте. Все должно быть прозрачно.
Вставайте, когда продаете по телефону.
Будьте оптимистом, а не реалистом.
Пишите Follow-upы пока не надоест.
Посчитайте, сколько раз вы услышите слово “Нет”, пока клиент не скажет вам “Да”.
Как продать что угодно
80% продаж совершаются с 5ого по 12ый контакт, в то время как только около 10 % сэйлзов совершают больше 3ех контактов с клиентов.

Вместо вывода:

Теперь вы знаете о главных правилах и некоторых секретах успешной продажи.

Но это еще не все. Во второй части статьи вы узнаете полезные лайфхаки и практические советы от других докладчиков, подробнее о том, как продавать на американском и скандинавском рынках, и другие интересные фишки.