Как найти заказчика на конференции. Часть 2

Ни один из он-лайн инструментов никогда не сможет сравниться по эффективности с личной встречей с потенциальным заказчиком. Где еще как не на конференции может произойти такая встреча. Но, проблема в том, что вы можете так и не найти нового клиента, даже если он будет сидеть с вами на соседнем стуле. Чтобы конференция прошла успешно, к ней нужно не только готовится заранее, но и вести активный нетворкинг. Я поделюсь с вами некоторыми способами, которые помогут вам быстро наладить общение с потенциальным заказчиком.

(Эта статья была опубликована в AIN.ua, но перо редактора не пощадило некоторые высказывания автора. Поэтому здесь на блоге вы можете прочитать ее оригинальную версию.)

Ходите на встречи

О том, как важна подготовка к конференции и как ее проводить, я уже рассказывал. Если вы все правильно сделали, то у вас в кармане — календарь с расписанными встречами и планом, что делать. У вас нет свободного времени ни на что другое, вы бегаете в мыле на встречи и стараетесь сделать все то, что запланировано. Это самый лучший вариант. Но так бывает редко.

Во-первых, люди будут обещать, но не все будут приходить на встречу. На этот случай рекомендую отличное изобретение под названием «Мобила с местной симкой». Купите симку заранее и разошлите ее телефон тем, с кем запланированы встречи. Человека нет 5 минут? Набираем его и спрашиваем, где он. Такое поведение уменьшает bounce rate в разы. Обменяться Скайпами или Вайбером почему-то не помогает в аналогичных случаях.

Во-вторых, дыры в расписании все равно будут. Что же делать в свободное время?
Главное, что вы должны постараться сделать на конференции, можно описать словом «Засветиться». Далее, как понимаете это слово, какие идеи приходят в голову – то и делайте. Причем, это касается как вас самих, так и стенда, если вы его выставляете.
Несколько идей, как это можно сделать:

Оденьтесь необычно

Самый простой вариант – корпоративная футболка.

Моя интерпретация этого на мне.

Когда я договариваюсь о встрече, я отправляю фотку себя, и людям легче найти меня взглядом в толпе.
Люди запоминают футболку: Мне не раз приходилось слышать, «А-а-а, а я помню от вашей компании в прошлом году уже кто-то был». Спасибо, чувак, это был я. Не смотря на это «Я их уже видел» означает большее доверие к вам – это +1 к вероятности продажи.
За время ношения этой футболки я помню минимум 2 заказа, которые получились после примерно такого диалога:
— Привет. А вы дизайном занимаетесь?
— (Ёлы-палы, чувак, как ты догадался?) Да
— А вот нашей фирме сейчас дизайн чего-то там нужен, мы ищем подрядчика…
— Отлично, давайте отойдем пообщаемся, расскажете подробнее…
2 продажи за 12 лет – это мало. Но они-то пришли сами собой! Я ничего не делал, просто одел футболку и общество отсыпало мне денег. Так стоит ли носить ее дальше?
Еще примеры, что я встречал:

Дмитрий Кудренко, CEO eSputnik.

У него пачка вышиванок, он так ездит на конференции, выступает в них. У него есть свой YouTube канал, он и на видео в вышиванках. Вполне вариант.
Для девочек вообще хорошо. Наш национальный костюм и красив, и привлекателен. А если еще яркий венок одеть. Особенно если зарубеж едете, так вас явно запомнят.
Еще пример:

С этим мужиком познакомился на конференции в США.

Он единственный, кто на конференции ходил в черной шляпе. На своем сайте он так себя и описывает: «Вы можете встретить меня на конференциях в черной шляпе».

Сделайте интересный доклад

«Лучше доклад без стенда, чем стенд без доклада»
Олег Федоров, CEO Oxygen Software

“Если мне не дают на конференции сделать доклад, я вообще на нее не еду. Это ж чертовски сложно так вот просто наугад с кем-то познакомиться”.
(с) Кто-то из докладчиков Outsource People 2015

Доклад – вообще отличная тема. Если порыться в себе, то наверняка каждый из вас найдет тему, в которой он опытен и которой мог бы поделиться с другими. Если вам готовы платить деньги за что-то, значит вы знаете больше в этой теме, чем тот, кто вам платит деньги. Верно? Вот про это и делайте доклад. Научите своих потенциальных клиентов закрывать ту проблему, за решение которой вы берете деньги. Причем, не бойтесь учить и говорить “мясо”. Чем более толковый и полезный доклад вы сделаете, тем большим экспертом вы будете в их глазах. А значит, когда понадобится закрыть вашу проблему, обратятся именно к вам, ведь вы крутой эксперт.

Нужно только сесть, напрячься и написать его (а на это нужно где-то неделю времени! И так не только у меня). А дальше все только в плюсе:

Вам дадут 10, 30, 60 минут для того, чтобы вы делали умный вид и показывали свою экспертность перед толпой из 50, 100, 500 человек. До такого количества людей вы и за всю конференцию не дотянетесь.
Организаторы закроют проблему наполняемости конференции. Я занимался организацией конференций и понимаю, как сложно найти хорошего докладчика, на которого пошел бы народ. Облегчите эту работу организаторам!
Слушатели получат новую информацию. Для меня лично, если я за 2 дня на конференции услышал 3 действительно хороших и интересных для меня доклада – это отличная конференция.
Кроме того, как правило, участие в конференциях для докладчика бесплатно. Топовым докладчикам организаторы еще и могут за перелет и отель заплатить. Т.е. вы экономите деньги.

Соответственно, интересные доклады — это ценность.

Лайфхак: Выступление с докладом – отличный повод для того, чтобы глубже изучить какую-то интересную для вас самих тему и разложить разрозненную информацию в вашей голове по полочкам.

Кстати, не продавайте через доклады. Используйте только скрытую рекламу. Свой URL внизу слайдов, корпоративное оформление слайда, логотип компании – наше все.
Делайте именно интересные и полезные доклады!

Ведите себя необычно, развлекайте

В сентябре я ездил в США в т.ч. и на конференции. Ходил, общался, знакомился с людьми. Типичный диалог на конференции во время нетворкинга звучит примерно так:
-Hi, how are you?
-Hi, fine, thank you. And you?
-I am OK too. Where are you from?
-Ты отвечаешь: I am from Ukraine.
— Ohhh, cool. (При этом делает такие глаза, что ты понимаешь, что он понятия не имеет, где это ☺ )

А дальше появляется странная особенность американцев. Они, когда слышат, что ты иностранец, начинают говорить еще быстрее. Казалось бы, он и так не все понимает, начни говорить четче, притормози темп немного, ат нет…

В общем, стоим мы с другом перед американцем, перекинулись парой стандартных фраз. Он начал строчить. Стоишь, понимаешь процентов 30. Смысла не улавливаешь. Только улыбаешься и поддакивающие вопросы задаешь. А он вошел во вкус, одну историю про себя рассказал, вторую. Я уже начал думать как бы вежливо от него свалить, и тут — бац! Он начинает читать рэп. Рэп про то, что у него за фирма, как он организовывает свои перевозки и т.п. Что-то в духе рэпа про Газ. Видели, наверное?

https://youtu.be/OfKtFi4YwkQ

Мы начинаем ржать, а мужик распаляется, пошли движения в ход, интонации, руками машет, слюни летят.
Как вы думаете, кто из этой конференции мне запомнился больше всего?
Не обязательно делать прям так, но если можете как-то развлечь – делайте это.

Предложите помощь организаторам

У организаторов конференции есть 1000 и 1 задача, которую надо делать на конференции, и на которую нужны люди. Причем задачи разные, в т.ч. и элементарные:
Подавать микрофон в зале, чтобы люди докладчику вопрос задали.

Фотографировать.
На камере в нужный момент нажать кнопку «запись» и кнопку «стоп».
Помочь раздатку в пакетики разложить.
На входе бейджики раздавать.

Посложнее:

Быть модератором секции.
Провести круглый стол.

Закрытие каждой из этой задачи требует или человека в команде, или найма фрилансера за деньги.
Вы понимаете, что в этом списке есть настолько пустяковые задачи, что помочь в них вам ничего не будет стоить? А что вы получаете взамен?
Когда вы становитесь со-организатором конференции, ваш статус в глазах аудитории растет.
Вам будет гораздо проще вести разговор с кем-то из аудитории. Вам будет проще подойти к организатору (который всех ключевых людей знает) и сказать “познакомь”.
Как думаете, сколько людей пишут организаторам конференции с предложением просто безвозмездно помочь?
Не будьте как все, помогайте!

Организуйте мини-афтепати

Один из слайдов из софтверной конференции в США:

Читай также: Секреты увеличения продаж от ключевых спикеров Outsource People 2016. Часть 1

«IBM не покупает программное обеспечение. А вот Боб и Мэри, что работают там, — покупают».

Казалось бы, очевидная мысль, но понимаете ли вы ее по-настоящему глубоко и используете ли?
Конференции, как правило, длятся несколько дней и заканчиваются в 18-19 часов. Официальное афтепати для всех организаторы делают далеко не всегда, т.к. приличную сумму денег стоит. Что делают люди после окончания конференции? Местные – сваливают домой. А иногородние?

Они шарятся без дела. Им скучно. Идти в номер смотреть телевизор не хочется, а других альтернатив может и не быть. Новый город, никого не знаешь, ходил на доклады и не познакомился. Они бы рады были сходить компанией в какую-то кафешку, посидеть, поговорить,город посмотреть, на шоу какое-то сходить, да хотя бы просто бутылку вина вместе распить. Организуйте какой-то совместный досуг! Не с целью продать, а просто так, чтобы всем весело и хорошо было.

Например, можно организовать игротеку. Многие настольные игры не занимают много места в чемодане, в них весело играть, а для игры требуется 6 человек и стол. Поиграть вместе в настольную игру – отличный способ перевести отношения из деловых в дружеские.
А теперь вопрос – если вы подружились с Мэри, что в IBM работает, проще ли вам будет продать свою услугу в IBM?

Нетворкинг на конференции

Нетворкинг – вообще отдельная очень большая тема. Как знакомиться? Какие вопросы задавать? К кому подходить? Как выходить на нужных людей? Как перестать смущаться? Как просить о помощи?
Про эту тему не то, что доклад, а отдельную конференцию можно делать. Поэтому углубляться не буду. Хочу донести до вас всего 2 мысли.

Первое.

Однажды на конференции я спросил аудиторию:
Поднимите руки те, кто испытывает дискомфорт или стеснение, если вам первому надо подходить и знакомиться. Лес рук.
А теперь, поднимите руки те, кто открыт к общению и был бы рад, чтобы К НЕМУ подошли и познакомились на конференции? Опять лес рук.
Идея ясна? Не парьтесь, знакомьтесь.

Второе.

Рано или поздно вы захотите ездить на Запад или в США на конференцию. И вы будете задаваться вопросом: А хватит ли мне знания языка? А не буду ли я выглядеть глупо? А стоит ли мне вообще открывать рот?
Я ездил в США и могу с уверенностью сказать – не парьтесь. В США добрая половина народу иностранцы. В некоторых штатах проблема встретить коренного американца. Чурок так много, что еще вопрос, кто тут чурка ☺
Поэтому если у вас уровень английского достаточный для того, чтобы вести беседы по скайпу с заказчиками, смело едьте и не стесняйтесь говорить.
А непосредственно знакомиться там проще, чем у нас. У них нетворкинг – это часть культуры и знакомство проходит по простой и понятной обеим сторонам схеме.

Как знакомиться на американских конференциях. Пошаговая инструкция*:

1. Находишь взглядом скучающего человека (или открытый треугольник или четверку. Что это такое — см. «Язык телодвижений» Алана Пиза).
2. Начинаешь медленно приближаться к человеку, пытаясь время от времени поймать его взгляд.
3. Если у тебя это получилось, в ответ получаешь кивок и фразу:
— Oh, how are you doing?
4. В этот момент можно кивнуть и пройти мимо, а можно ответить:
— Fine, and you?
5. Дальше дело в шляпе. Дальнейший диалог примерно такой:
— I’m fine too, thanks. My name is John (и протягивает руку)
— I am Roman (пожимаешь руку)
— (дружно) Nice to meet you.
— Where are you from, Roman?
— I am from Ukraine.
— Wow, amazing!
— And you, John, where are you from?
— I am from %название какого-то города%, Texas.
— Cool. What are you doing, John?

Дальше Джон рассказывает минуту-две про то, чем занимается его фирма. По мере наличия интереса задаешь ему пачку стандартных вопросов:

— What are you responsible for in your company? (мол, должность у тебя какая?)
— How big your company is?
— Why have you come to the conference?
— Is this your first time here?

Вне зависимости от ответов, киваешь головой и говоришь: Oh… Cool… Nice… Amazing… Nice idea… (если тебе только что поведали идею стартапа), very well… В целом, при этом даже не обязательно понимать суть того, что тебе говорят ☺
Если эмоционально охать, народ с удовольствием рассказывает про свою работу или бизнес. Очень интересно наблюдать за эмоциями на лице.

6. Когда расспрашивать надоело, делаешь паузу на секунд пять. В результате Джон заполняет пустоту вопросом:

— How about you, what are you doing?

И тут ты начинаешь самопрезентацию.

Тут есть интересное отличие от разговора у нас. На этом месте народ у нас может тупо свалить, всем пофигу, чем занимаешься ты. В США этого нет.
В середине презентации говоришь: By the way, here is my card (и протягиваешь визитку). В половине случаев тебе дают визитку взамен. Если не дали — спрашиваешь: Do you have a business card? После этого визитку в ответ дает вторая половина.
Все. Дальше или общение прерывается, или идет беседа на индивидуальные темы.

* — написано по мотивам #‎bos2015‬ и нетворкинг-митапов в Кремниевой долине, где я был.

В нагрузку, набор вопросов, которые помогут растопить первый лед

Как вам конференция?
У вас на бейджике написано, что вы из компании ХХХХХ, расскажите, а чем занимается компания?
А почему вы решили приехать на конференцию, что от нее ожидаете?
А вы были на докладе ХХХХХХ? Как он вам?
На докладе ХХХХХХХ прозвучала мысль, что ХХХХХХ. А вы что думаете по этому поводу?
Привет, мы с вами еще не знакомились (Отличный вопрос на второй день, когда не запоминаешь ни имен, ни лиц, как я ☺)
Как вам вчерашний день конференции?

Как познакомиться с ТОП-докладчиком

ТОПовые люди часто делают доклады на конференциях. Подступиться к ним стандартным способом (позвонив, написав email, предложив дружить в Facebook или LinkedIn) – архисложно. Узнать, кто будет на конференции делать доклад и как выглядит — элементарно: просто посмотри в расписание.
И вот теперь вопрос. Как вам познакомиться с человеком, который делает доклад на конференции?

Подойти к нему и поблагодарить за доклад, если доклад вам понравился. Хорошего докладчика после доклада обступает толпа людей с вопросами. При этом ради того, чтобы просто сказать «Спасибо», подходят немногие. Говорите «спасибо», докладчику это приятно.
Подойти к нему и сказать: «Спасибо, %Имя%, за хороший доклад, мне очень понравился. Я помогаю в организации конференции такой-то, она проходит в середине осени в там-то. А хотели бы вы приехать и к нам с докладом?». Часто вы услышите в ответ «Да, почему бы и нет, вот моя визитка, напишите мне детали».

А теперь фишка. Если вы хотите, чтобы докладчик запомнил разговор с вами, подходите к нему не после доклада, когда его разрывают на части вопросами, а ПЕРЕД ним. Вы получите в разы больше внимания человека.

Фишка с автомобилем

Есть отличный способ познакомиться на конференции.
Если вы приехали на машине и у вас есть свободные места, почему бы не подбросить к отелю участника конференции, с которым вам по пути?
Не стесняйтесь крикнуть «Еду на Троещину, могу подбросить к метро «Выдубичи», кто хочет?»

Как добиться получасовой встречи с ТОП-ом, если он приехал из другого города?

Подойдите к нему и скажите ему примерно следующее: «Семен Петрович, здравствуйте. Меня зовут %Имя%. Я много слышал о вас и хотел бы с вами поговорить. Я понимаю, что вы можете позволить себе такси, но можно в аэропорт подвезу вас я? Когда у вас вылет?».

Вывод

Я поделился с вами советами и лайфхаками, накопленными за многие годы участия и организации конференций. Вот главные правила :

Забываем о стеснении.
Стараемся «выделиться» и «быть на виду».
Активничаем и знакомимся.

Надеюсь, мне удалось переубедить вас в том, что это очень эффективный способ поиска клиентов. Лично я это знаю точно. Именно с конференции в 2005 году началась работа моей студии дизайна, а я не прекращаю участвовать в конференциях и организовывать road show. Так что оторвитесь наконец от офисного кресла — и берите в руки чемоданы.

Автор статьи: Роман Рудник, руководитель дизайн-студии IconDesignLAB.com